揭秘电话推销江湖:每月成交4单工资就能过万

转载 cnBeta  2018-06-06 
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每个人每天会分到100到200个电话,打完往往要到晚上八九点。根据客户回复,他会将客户标注为初级意向、准意向、没有明确意向。“初级意向每天大概会有五六个,运气好的情况下,准意向会有两三个。”把通话时间拖得越长,就意味着胜利希望越大。

“每次成交,都是一次马拉松”

刚开始那会儿,一个客户贷款四五万,他们就可以拿到三四千的提成,一个月只要能成交4单,工资过万是很轻松的。跟一个客户,他曾经最长花了两个月,对方最终来公司贷款50万元,但这还没有破纪录,同事跟一个客户甚至长达一年。

“每天那么多人走,又会有那么多人来”

在公司里,他的业绩一度做到前三名,后来开始下滑。新人有干劲,老人都成了“老油条”,“这个行业门槛低,流动性也大,一个公司除了两三个人是稳定的,另外两三个被淘汰的,其余都是等着辞职的。”他一直明白,这个行业做不长久,而且面临着改革,今后也会越来越严格。

吴想从手机里取出那张180的号卡,这意味着,每天将有两百多人不会再接到他的电话。傍晚,他穿着拖鞋从滨江路附近的小区走到了天仙桥北路,上班族与他擦肩而过涌向地铁站,如果没有辞职,他也才在这个点下班。

2016年,来到成都后,吴想进了一家贷款公司,主要工作就是打电话向客户推销办贷款,根据系统分配的电话号码,每天要拨出200个……声音温柔、骂不还口,广撒网总会有“收获”,每月只要搞定三单,一个月就能过得很滋润。不过,这样的生活一成不变,他渐渐厌倦。

“辞职,开个烧烤店?谁知道呢。”面对成都商报记者的提问,吴想没有确切答案,他唯一确定的是,不会再回到那个保持通话状态的办公室了。

入行

实战首月每天盲打500个电话

不能骂客户是红线

加入电话销售的大军,吴想有些随意。

2016年8月,他乘坐火车从甘肃陇南来到四川成都,去了一家车贷公司。工作简单上手快,就是往车上塞卡片,生意成不成大多靠运气。他每天晚上9点开始出门发卡片,三环以内竞争激烈。“我知道的公司就有四五十家,一个地下车库,就有五六家贷款公司光顾。”吴想形容这就像一场“阵地争夺战”,你方唱罢我登场,无效发行太多。三环外的近郊,是发放小卡片的最佳区域,乘地铁到达目的地, “先不能慌,不然后来的同行会把你的卡片扔了”,一直到凌晨两点左右,他才开始往车上插贷款广告。

这个工作没干到一年,他就辞职了。随后,他在一家招聘上投简历找工作,要求不高,就想找一个吹空调、凉快一点的工作。“最好是朝九晚五、上五休二,工资在4000元左右就行。”他接到了十多个电话,大多是房产中介打来的,他没选。2017年3月,他选择了一家贷款公司做电话销售,“这行也算是有些积累”。

虽然今年才24岁,但吴想看上去有些“老成”,说话慢条斯理、不急不躁。他说,这都是磨出来的。刚进公司,他们就被派到北京实习,主要学习一些话术——如何让别人不挂你电话。在电话里不能骂客户是红线,也是入职第一课。吴想透露,这些都是有真实案例的。他们公司曾有人因为在电话里骂了客户,半天工夫就被带走了。“对方找上门来,公司都不敢出面保。”实战第一个月,就是每天打500个电话,系统分配的号段,大段大段出现在系统中,“几乎是盲打,一个电话挂断,另一个电话就接进来了。”他说,电话转过来就已接通了,电话来源也不清楚,当时就想不能让对方挂电话。

反复训练后,他们也掌握了一套规律,针对陌生人,就简单问问,是否有办贷款的需求;针对办过贷款的,就给他讲一下,现在出了优惠政策,要不要再考虑一下。“只要对方问‘怎么办’,基本就有希望了,这时候就要让他们上门来咨询,进了公司门,基本就成功一半了。”每天电话打完,已经是晚上八九点了,到了第二天,公司早会就要开始进行总结,对客户进行分析。

铁律

办公室里说方言罚款100元

号卡会定期更换

在北京那会儿,普通话已经是办公室的通用语言了。“如果被抓住说方言,公司规定是罚款100元。”吴想解释,公司还是不时会有客户上门来,如果里面一群人在说方言,这样给人的感觉肯定不太专业。

电话背后的这群人,个个都衣着光鲜。每天上班,除了西装笔挺,皮鞋还必须擦亮。吴想就准备了两套西装,一套是自己买的,另一套是交了300元,公司发的。

刚进入公司,每个新员工会拿到一张电话卡,这些都是公司统一买的新号,办的199元的套餐,电话话费则是从工资里扣除。“都是买一些新号段,如果是老号段,很有可能是同行卖出来的,都被标记过‘电话销售’,这样就不利于工作开展。”吴想说,即使这些新的号卡,每隔两三个月还是要更换一次,每个人,每天会分到100到200个左右的电话,要打完这些电话,往往要打到晚上八九点。“少打一个电话,公司会扣罚5元钱。”打不完,没人肯走。根据电话里这些客户的回复,他会把客户标注为初级意向、准意向以及没有明确意向。“初级意向每天大概会有五六个,运气好的情况下,准意向会有两三个。”在给这些客户打电话时,永远不能先于客户挂电话,把通话时间拖得越长,就意味着胜利希望越大。

进阶

祝福短信频繁轰炸

每月成交4单工资就能过万

入职第一个月,零成交纪录很正常,两三个月之后,才会有所收获。对于那些准意向客户,两三天就要打一次电话进行回访;初级意向客户,十多天必须打一次电话加深印象。“只要有节日就必须发短信,周末也不例外。”吴想说,短信模板都是定制好的,只需在结尾加上自己名字。到了节假日,这些给“张哥”“王姐”的祝福短信比给自己爹妈还频繁。

他告诉成都商报记者,刚开始那会儿,一个客户贷款四五万,他们就可以拿到三四千的提成,一个月只要能够成交4单,工资过万是很轻松的。“不过,一个客户如果没打够12通电话,想让他上门来洽谈,基本是不可能的”。这也成了他们疯狂打电话的原始动力。

吴想还记得成交的第一单,“当时周末还在家里睡觉,对方打来电话说要办贷款。”他当时就从床上坐了起来,捂住手机话筒,清了清嗓子,然后开始讲贷款业务。第一个客户是一个别克车主,当时贷款4万用于家里装修,这一单不大,但让他尝到了甜头。

在工作之余,他也接到过同行打来的电话,接到这些电话必须扮演成客户,认真倾听。“不能挂,一定要和他聊一下,相互学习下。”他说,这时候就要看看同行都采用哪些话术,如果有比较新的方法,下次就可以活学活用。

同行是老师,客户也是老师,在和客户聊天时,他们也经常会“不耻下问”。这些客户中,有的做建筑工程、有的做装饰装修……各行各业都有,这时候就需要了解他们的行业动态,这些知识也可以作为下次电话销售的谈资。跟一个客户,他曾经最长花了两个月的时间,对方最终来公司贷款50万元,但这还没有破纪录,同事跟一个客户甚至长达一年。每次成交,都是一次马拉松。

行业

门槛低 流动性大

被骂是难免的

天府广场附近一处办公楼里,办公室刚刚装修结束,吴想和同事就搬了进去,200多人挤在一间大办公室里。1.2米宽的办公桌,放着一部座机,吴想只有在中午吃饭时才能歇口气。在公司里,男生比女生多,差不多占六成。他透露,每个组都是“7+1”,1个组长,7个组员,年龄都和他差不多,1992年到1994年这段出生的占了多数。

他们的客户,年龄段则在30岁到55岁,“来办贷款的,男的多女的少。”吴想说,在北京那会儿,办贷款的都是公务员。回到四川后,咨询办贷款的主要是一些生意人。拨出电话后,被骂是难免的,有时气不过,他们也会想一些“对策”,直接一点的就是挂掉电话后,换一部手机,直接拨通对方手机号码,咆哮一番后挂掉、关机。

在成都两年,吴想除了公司和租住的小区,其他区域都不熟悉,“没时间去,每天下班回家收拾完就是晚上11点了。”在公司,他的业绩一度做到了前三名,不过去年8月业绩开始下滑到10名左右。新人有干劲,老人都成了“老油条”。最后,他辞职了,一起辞职的是整组同事。如今他只留下了一张名片,上面的头衔是“高级客户经理”。但他说,这样的头衔在办公室里一抓一大把。“这个行业门槛低,流动性也大,一个公司除了两三个人是稳定的,另外两三个被淘汰的,其余都是等着辞职的。”他也见惯不惊了,每天那么多人走,第二天又会有那么多人来。

在这个行业浸润久了,他也从一些老人那里慢慢学习,2011年到2016年,这个行业还是比较好做的,客户什么也不懂。“现在他们学精了,在三四家公司之间反复对比。”他说,自己也不能做什么,只能保持好的心态,另外就看运气了,“三分归元气,七分靠运气”。但他一直明白,这个行业做不长久,而且面临着改革,今后也会越来越严格。

离开之后 

找人合伙做生意

不再从事电销行业

不断传输来的号码

远远没有尽头

今年4月,吴想从公司辞职,和朋友商量着一起做点事。

其实,在步入社会之前,他在一所职业技术学院学习机械制造。2015年,学校安排实习,他和同学来到无锡一家工厂进行精密仪器加工。名字听上去有些高大上,其实就是一线操作工。厂里总是雾蒙蒙的,切削液的味道让人有些难受。实习期间,每月工资只有三千多块,厂里的“元老”也不愿教授技术,藏着掖着。“可能上班两三年才有机会接触这些技术,前期都是在一线操作。”让他下定决心离开的是,隔壁车间曾发生一次安全事故,他的同学也在一次事故中丢掉了一根指头。

坐着火车,从无锡到了成都,一天两夜,恰好碰到春运高峰,这次长途旅行之后,他再也没有打算去东边。转车回到陇南,在老家镇上,他耍了几个月,“镇上没什么产业,时间过得很慢。”身边的朋友,学历大多和他差不多,做服装的、开奶茶店的、当服务员的,混得好一点的同学本科毕业后去了国企上班,每个月拿到手有8000多元,但这也不是他想要的生活。直到朋友介绍他来到成都做贷款服务。

同公司的小袁和吴想一样,也没在电话销售行业待太久。“将近一年就辞职了。”小袁说,电话销售死板、没有技术含量,“只要是个人会打电话、会说话就行,话术都是有专门的一套”。辞职后,小袁开始跑贷款业务,每天拜访两三个客户,但这种面对面打交道的业务,比躲在电话后面更有挑战。

辞了职,吴想住在滨江路水井坊附近一处老旧小区,刚刚交过房租,他还能再撑一段时间。他和朋友商量着,开一个烧烤店或者去工地上卖盒饭,反正再也不会去电话销售公司上班了。“那种生活太枯燥了。”走在锦江边上,吴想已经有一个月没有上班了,他却满不在乎,手臂撑在栏杆上,露出一个文身。“哦,是罗盘,人生还是要有一个方向。”他说,每天重复着拨打电话,最终还是让他发现,不断传输来的号码,远远没有尽头。

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